사업계획서 | 매출추정

매출추정

FDD | 이익의 질(Quality Of Earnings, QOE) | Valuation 에서 재무실사 관점에서 바라보는 매출액을 다루었다. 재무실사는 과거의 재무 성과를 분석한다. 그러나 재무실사를 하는 이유 자체가 미래의 재무 성과 또는 수치 등에 대하여 관심이 있기 때문이므로 미래의 매출추정에 필요한 정보를 수집한다는 의미가 중요한 비중을 차지한다. 따라서 재무실사와 사업계획서의 매출추정은 맥락을 같이 한다.

설명력 있는 사업계획서의 매출 추정은 DCF Valuation에 사용된다. (Valuation | 잉여현금흐름 FCF, 기업가치와 주주가치)

우리는 한 치 앞을 내다 볼 수도 없는데 회사의 매출액을 추정하고 다른 이에게 설명하였을 때 그럴듯하게 수긍할 수 있게 하려면 어떻게 해야 할까?

이 때 매출은 시장에 재화나 용역 등 무엇인가를 팔아야 발생하므로 회사의 기술이나 능력, 성장 가능성 등을 바라 볼 때 회사만 볼 수는 없을 것이다. 시장이 Needs를 가지고 있는가와 시장의 크기, 시장의 향후 전망 등 세상 속의 회사, 회사가 세상을 나아가는 모습을 상상해 보아야 할 것이다.

개별 회사의 재무실사 결과에 더하여 기업 경영 환경과 산업, 시장, 즉 세상에 대한 이해를 필요로 한다. 이러한 이해가 합리적인 사고를 하는 사람이 수긍할 만 하게 그림이 그려졌다면 그 추정을 ‘합리적이다.‘라고 할 수 있을 것이다.

그러므로, 다음의 분석 결과 등을 토대로 하여 미래의 매출을 추정한다.

• 거시경제요소에 대한 분석, 회사의 산업이 속한 시장의 규모와 점유율.
• 회사의 경쟁 우위 전략(차별화 전략)을 기반으로 한 시장 경쟁구조의 변경에 대한 가정.
• 추정 시장규와 점유율에 따르는 기업의 공급 능력 확보 가능성.

시장 규모와 점유율을 이용한 매출추정

시장에 기초하여 계산하는 예상매출성장률 :

$$ 1 + 예상매출성장률 = 1 + 예상시장규모성장률 \times {예상 시장점유율 \over 현재 시장점유율} $$

산업분석 등으로 미래 시장의 규모 및 시장 성장률을 추정하고 경영 환경 분석 결과 정보를 바탕으로 기업의 시장점유율을 예측함으로써 매출을 추정한다.

시장이 명확하게 정의되고 시장 내의 경쟁자들에 대한 정보가 확인되는 경우에 유용한 방식이다.

매출수량과 단가를 이용한 매출추정

매출하는 수량과 단가로 계산하는 예상매출성장률 :

$$ 1 + 예상매출성장률 = (1 + 매출수량증가율) \times (1 + 매출단가상승율) $$

매출수량에 대한 추정은 시장 분석의 결과를 인용할 수도 있다. 매출단가 또한 시장에서의 단가 가격 변동 추이 및 전망, 회사가 계획하고 있는 가격 정책, 산업 내의 경쟁 수준 및 강도, 물가상승률을 반영하여 추정한다. 시장 규모와 점유율을 이용하는 방법은 같으나 추가로 수량과 단가로 세분화하는 과정을 거치는 것으로 가장 일반적인 추정 방식이다.

마일스톤(milestone) 접근법

시장이 형성되어 있지 않거나 시장은 있으나 회사가 새로 만들어져서 신규로 시장에 진입하고자 하는 중에 있거나, 있지도 않은 신기술이나 신약을 개발하여 시장을 만들어내고자 하는 경우에는 시장분석이나 회사에 대한 분석 모두 의미가 없을 수 있다.

마일스톤(milestone)이란 프로젝트 진행 과정에서 특정할 만한 건이나 표를 말한다. 예를 들어, 프로젝트 계약, 착수, 인력투입, 선금 수령, 중간보고, 감리, 종료, 잔금 수령 등 프로젝트 성공을 위해 반드시 거쳐야 하는 중요한 지점을 말한다.¹

마일스톤은 프로젝트 일정관리를 위해 반드시 필요한 지점을 체크하기 위해 사용한다. 프로젝트 성공을 위해 필수적인 사항들을 각 단계별로 체크함으로써 전체적인 일정이 늦춰지지 않고 제 시간 안에 과업이 종료될 수 있도록 관리하는데 도움을 준다. 다만, 마일스톤은 프로젝트 진행 과정에서 결정적으로 중요한 핵심적인 사항들만 체크하기 때문에, 그다지 중요하지는 않더라도 프로젝트 진행에 꼭 필요한 다양한 요소들을 상세하게 파악하기 힘들다는 단점이 있다.

스타트업과 같이 본격적인 수익이 실현되지 않았으나 마일스톤 달성 정도에 따라서 매출 규모가 추정되는 경우에 적용할 수 있다. 마일스톤의 달성 정도를 단계별로 확률로써 마일스톤 비율로 가정하고 단계별로 기대되는 총 수익금액과 마일스톤 비율을 곱하여 예상 매출액을 추정한다.

시나리오(scenario) 접근법

성공 또는 실패 시나리오 (예 : 성공확률 70%, 실패확률 30%로 성공했을 경우와 실패했을 경우의 확률)를 가정하고 각각의 시나리오에 예상되는 수량 또는 단가를 통하여 계산한다. 또는 낙관적, 중립적, 비판적 확률 각각 (예 : 30%, 50%, 20%)로 설정하고 각 시나리오에서 예상되는 수량과 단가를 추정하여 매출액을 추정한다.